与客户关系管理市场每年64亿的销售额相比，伙伴关系管理的市场要小得多，但是它的发展速度比任何其他技术部门都要快。例如，Siebel Systems的PRM产品销售额正在以80%的速度增长，已经成为该公司最热门的产品。按照 Yankee Group的预测，在未来的几年内，伙伴关系管理市场的发展速度将达到80%以上。

 

与此同时，Meta Group认为，到明年，各个公司用在伙伴关系管理软件和服务上的花费将超过十亿美元，因为各家公司都希望能够提高他们的伙伴渠道的用处和效率。IDC甚至认为这一数字在2003年将翻一番。

 

对于这些观点和预测，作为Inforte公司（一家战略技术顾问公司）需求管理部门主管的Foley说：“在这个问题上我并不认为他们是过于乐观。”

 

那么是什么力量推动伙伴关系管理市场的快速发展？首先，对于那些已经处于经济困难时期的公司来说，伙伴关系管理能够带来的好处和利益是非常有吸引力的。对此Foley解释说：“伙伴关系管理市场的发展与当前经济总体增长放慢有着密切的联系。因为在这样的经济环境下，各个公司的预算都会缩小，他们会意识到应该与更多的人结成商业联盟，从他们那里获得与自己相关的产品和服务。经济增长的放慢加速了人们对伙伴关系管理的需求和使用。”

 

有了伙伴关系管理，各个公司无须花太多的管理费用，就可以调节与发行人、销售商、代理人和经纪人之间的平衡。

 

PeopleSoft公司正在开始向用户提供的客户关系产品中提供伙伴关系管理的功能，该公司客户关系管理市场部的副主管Eklund说：“伙伴关系管理消除了公司与合作伙伴之间的界限，使得各个公司能够将自己的合作伙伴当成自己的雇员一样。”

 

对于那些主要依赖间接销售的公司来说，伙伴关系管理的好处不言自明。Symbol Technologies（该公司是一家移动数据处理系统供应商，对其销售商、合作伙伴和原始设备制造商非常依赖）的销售和商业开发部门的高级主管Munzer说：“我们已经意识到，要想拓宽我们的销售渠道，伙伴关系管理技术将成为最核心的技术。”目前Symbol公司正打算应用全面的伙伴关系管理技术来加强现有的管理功能。“应用这一技术，你可以在市场上得到很多的好处。”

 

超越CRM 

 

在很大的程度上，伙伴关系管理是客户关系管理的一种扩展和延伸。VisionSource Consulting的创始人之一Ryan Olsen说：“伙伴关系管理和客户关系管理两者的功能有很多的交叉点。”在很多方面，伙伴关系管理拓展了客户关系管理的功能，例如预测、产品目录和合作伙伴引导。但是它还添加了很多特有的功能，例如交互完成交易，增加合作伙伴以及联合市场活动的发起和管理。

 

对于IT咨询顾问和综合人员来说，伙伴关系管理为他们提供了一个潜在的有利的业务机遇。这不仅仅是由于伙伴关系管理是一项吸引用户的技术，而且因为作为在市场上竞争的销售者，他们迫切希望服务供应商能够应用他们所提供的技术，按照他们的建议开展业务。

 

与此同时，市场上潜在的用户也经常需要帮助，以了解目前尚未成熟的市场。在这个市场上有太多的产品和技术可以供他们进行选择。例如，伙伴关系管理销售商已经销售了多种不同的产品，而且常常是在一夜之间他们就从一种产品转移到另一种。在这种情况下，既懂得伙伴关系管理战略有拥有伙伴关系管理技术的服务供应商就成为了最受欢迎的人，盈利也就成了现实。例如，在与Siebel的合作中，Inforte公司拥有了很多大的伙伴关系管理用户，像Rockwell Automation 和Sun Microsystems，这给该公司带来了极大的好处。与包括Allegis在内的很多伙伴关系管理销售商合作帮助VisionSource Consulting在保险业和银行业建立了稳定的根基。该公司的创始人之一Craig Condie说：“最初我们寄希望于高技术产业，但是由于高技术产业的经济增长放慢，我们转向了地区的保险业和银行业。现在对于我们来说，这一市场正在日益向着全国化的方向发展。”

 

用户是谁

 

最初，伙伴关系管理销售商把高科技产业作为了自己的主要销售市场，并且取得了很大的成功。惠普公司、Cisco Systems、AT&T公司、BMC Software、Sprint公司、康柏公司和Avaya公司都是早期采用了伙伴关系管理技术的公司。但是现在，其他行业的大公司，包括Maytag公司、Minolta公司、美国银行、Allstate公司、美国快递和Hartford保险公司在内，正在购买和使用伙伴关系管理产品。

 

然而这还仅仅是一个开始。Front Line Solutions的总裁兼伙伴关系管理咨询顾问Thompson说：“我认为在全美的1000家大公司中，伙伴关系管理技术的普及应用率还很低，大约只有百分之五到百分之十。”Thompson预计这一比例将会快速增长，因为有越来越多的公司明白了伙伴关系管理的价值所在。

 

面对自己的用户，销售商们通常直接将产品销售给主管各个公司销售和发行渠道的经理。在银行业和保险业中，销售和市场部门的经理通常是最关键的。

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