“销售漏斗”，又称“营销漏斗”，是客户关系管理系统中非常重要的销售过程管理图形化跟踪与分析工具，是考验CRM产品是否成熟的必要标准之一。比如在线企业管理软件厂商八百客的CRM系统，其中的销售漏斗就是一项非常有效的销售管理工具。它通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。

 

 

    销售漏斗不仅能进行产出计算和销售预测，还能实时监控销售进度、制定销售策略、分配销售资源、确定回款进度等等。既然销售漏斗有这么多的作用，那么企业该如何具体使用，才能变成企业营销的一把利器。下面以八百客在线CRM系统中的销售漏斗工具为例进行分析，其使用过程可以分为三个阶段。

 

 

 

    销售漏斗的前提是建立标准的销售流程，也就是确定产品的销售阶段和先后顺序。对于不同的企业来说，销售流程不一样，销售漏斗形状也就不一样。一般来说，企业的销售过程大致划分为四个阶段，即潜在阶段、意向阶段、谈判阶段和成交阶段。然后在此基础上定义每个阶段的工作任务，比如意向阶段意味着销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了，销售人员已经至少与客户有过一次的接触，而且确定公司的产品能满足客户的需求，客户中至少一个角色表现出了对产品或者方案的兴趣等。

 

 

    定义好了销售的阶段以及每个阶段的工作任务，销售漏斗的初步模型就建好了。此外，八百客的在线CRM系统具有强大的自定义功能，销售漏斗最多能定义九个阶段，而且所有的模块定义，包括字段、列表和界面都是可控与可变的，公司可以根据自身的业务情况，随时对系统进行调整，几秒钟就可实现。

 

 

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